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Reziprozitätsregel (Psychologie)

Die Reziprozitätsregel (Psychologie) besagt, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich aufgefordert, ein Gegengeschenk zu erbringen.

Inhaltsverzeichnis

Empirische Verankerung

Der Psychologe Dennis Regan konnte die Reziprozitätsregel mit einem Experiment empirisch belegen, bei dem die Versuchspersonen vor einer Besprechung unaufgefordert eine Coladose vom Versuchsleiter bekamen und am Ende des Gesprächs sollten sie Lose kaufen, die den Wert der Cola deutlich überstiegen.

Es zeigte sich, dass die Versuchspersonen, die zuvor eine Coladose erhalten hatten, deutlich mehr Lose kauften als die Kontrollgruppe, die keine Coladose bekommen hatte.

Reziprozität im Marketing

Die Reziprozitätsregel kann im Marketing beziehungsweise Vertrieb eingesetzt werden, da sie die Sympathieregel ausschaltet. Dies bedeutet, dass eine Person sich zu einer Gegenleistung verpflichtet fühlt, obwohl ihr der Empfänger unsympatisch ist. Hierzu gibt es folgende Verkaufstechniken:

  • Door-in-the-face-Taktik: übertrieben hohe Anfangsforderungen lassen später eine auf ein normales Maß reduzierte Forderungen als Schnäppchen erscheinen
  • Foot-in-the-door-Taktik: Minimales Anfangszugeständnis als Grundlage für weitere Verhandlung
  • That´s-not-all-Taktik: Hinzufügen von Geschenken (Zugaben)

Erklärungsansatz

Dieses Prinzip kann biopsychologisch erklärt werden. In der Natur hat sich durch Selektionsfaktoren die Tit-for-tat-Technik herauskristallisiert, die besagt, dass es nur zur Intervention als Hilfeleistung kommen kann, wenn von dem anderen Organismus dieses Verhalten zurückerwartet werden kann. Damit gewährt die Reziprozität den Fortbestand der eigenen Gene.

Siehe auch

Literatur

  • Geml, R./Lauer, H.: Marketing- und Verkaufslexikon, 4. Auflage, Stuttgart 2008, ISBN 9783791027982
  • Regan, D. T. (1971): Effects of Favor and Liking on Compliance. Journal of Experimental Social Psychology 7: 627-639.

Quellen


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  • Reziprozitätsregel — Die Reziprozitätsregel bezeichnet: die Motivation, die durch ein Geschenk ausgelöst wird, eine Gegenleistung zu erbringen – siehe Reziprozitätsregel (Psychologie), die 1. Mendelsche Regel, die Uniformitätsregel – siehe Reziprozitätsregel… …   Deutsch Wikipedia

  • Prinzip der Gegenseitigkeit — Reziprozität (lat. reciprocus, „aufeinander bezüglich“, „wechselseitig“), adj. reziprok steht für: den Kehrwert eines Bruches in der Mathematik, und entsprechend die Antiproportionalität einer Funktion Quadratisches Reziprozitätsgesetz in der… …   Deutsch Wikipedia

  • Reziprok — Reziprozität (lat. reciprocus, „aufeinander bezüglich“, „wechselseitig“), adj. reziprok steht für: den Kehrwert eines Bruches in der Mathematik, und entsprechend die Antiproportionalität einer Funktion Quadratisches Reziprozitätsgesetz in der… …   Deutsch Wikipedia

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